在物业场景卖单价300-400元的电动牙刷，贩卖额能做到几多？碧桂园社区批发的数据是：两周，近200万。按常理，就算在私域电商平台贩卖难度也很年夜。但依靠于已搭建好的S2B2C链路，经由过程与口腔病院、电动牙刷品牌方配合在社区发展口腔照顾护士运动，就能获得如许的成果。 有了前置的品牌招商用度，就能鼓励一线员工，让他们寻觅更多口腔病院到社区发展义诊运动，为业主团长发明更好的贩卖场景，这就构成了一个正向轮回。 而品牌招商用度只是碧桂园新批发很小的局部，重要营收局部仍是toc端营业，比方：商品贩卖、社区食堂、其余泛批发等。碧桂园生涯效劳团体新批发合资人夏良艳告知见实， 2024年碧桂园社区批发营业团体营收4.1亿。落实到详细的经营、运动中，单场社区运动营收最高达12万，单个社群转化率最高60%以上，复购率最高达40%以上。这要害在于，两年时光中夏良艳重要履行了两年夜举措：一、清晰团长与管家的职责分别，买通人、货、场的线上线下经营全链路；二、将极致的产物跟效劳落实到社区的一样平常生态中。在见实跟夏良艳对话中，她不只过细拆解了社区批发营收的各板块占比，复盘了线上转线下的全链路经营要点，还总结了选品、治理等进程中可能会存在的误区跟应答计划，值得鉴戒之余，还可对接开展配合。对了，夏良艳也是3月广州私域开年年夜会-案例年夜赏的分享高朋。此次开年年夜会，定位是妙手商讨局，将在两地利间分辨拆解来自海内私域、抖音-小红书、微信小店-送礼品-视频号、DeepSeek应用等差别角度的实战案例。此中就包括夏良艳将要拆解的社区批发方式论。01ToB跟ToC一同占了绝年夜局部2024年社区批发营收实现了 4.1亿？详细你们怎样做的？夏良艳：在这4.1亿里，TOB跟TOC营业就占了快要三个亿。总的来说，能获得如许的成就，一是线上线了局景联合得好，二是效劳做到了极致。从线上线下联合来看，咱们曾经树立了“管家拉业主进团购群——团长经营，领导业主在群内接龙、评估——加入线下运动——把线下视频发到社群里反哺线上”的联动全链路，构成了各阶段尺度的SOP。大抵线路是如许的：前端拉群、挑选跟引流的任务，由跟业主粘性强的管家担任。运动前，我会部署管家把案牍跟海报一对一发给业主，同时也发在本人的友人圈里。并缭绕运动设置一些好处点，比方“进群一块钱能够领四个鸡蛋”“满38元能够抽奖”“参加运动无机会抽免单”等，吸引业主进群。只有案牍海报计划清楚，明白告诉业主运动信息，并且加上业主们由于物业就在楼下发生的自然信赖感，加上临时效劳树立的信赖，进团购群的概率就比拟高。业主进群后，团长会构造业主停止线上互动。比方发红包雨，在红包雨上告诉业主运动的时光、所在跟内容，强化他们对运动的印象。到了晚上，会有一个非常钟阁下的简略开营典礼，由团长依照尺度案牍停止掌管。在开营典礼上，团长会先容社群的用处、详细营业，还会分享一些客户见证，比方之前在其余地区的团购结果。最后告诉业主首场运动的时光、所在，欢送各人加入。开群第二天，团长会在群里跟业主互动，简略先容运动商品，讯问各人对运动商品的需要，假如业主另有其余需要，能够在群里提出，第二天运动时帮助带来。到了线下运动当天，早上会先在群里停止团购，之后领导业主到线下取货。业主到线下取货时，还会设置一些线下促销运动，比方加购一件商品能够享用某些优惠。经由过程如许一个闭环的经营流程，一场运动做得好的话，营收到达12万不成成绩，少的话也能有一千多到三千多元。如许上去，单群转化率最高能到达60%多，复购率能到达40%多。跟着业主懂得加深，而且在购置过商品后发生了信赖，就不须要这么庞杂的流程了。后续在群里，只要要发展一些惯例运动，比方线上商城的一键代发商品，牢固的周二秒杀、周四爆品日以及每月一次的会员日运动等。批发部分也会构造种种线下运动，像生涯节、安康节、冰淇淋节、冬日暖锅节等等，为团长搭建跟业主打仗的场景。每一次打仗都是一次效劳的机遇，同时也带来了贩卖机遇。贩卖实现后，团长还会送货上门，这又构成了下一次效劳的契机。举个例子，咱们会在门店现场煎正在售卖的牛排约请各人试吃。到下学时光，小友人们就会排起长队，小友人感到好吃，家长来接的时间天然就会购置。团长会把线下这些热烈的场景拍上去，发还到群里，告知各人那里正在举行运动，有良多小友人都在加入，约请群里还没到现场的业主也来参加。如许，又把线上的业主引流到了线下。在全部进程中，把效劳做到了极致，这是咱们跟社区团购、其余O2O形式，以及私域电商等传统批发方法最年夜的差别，是咱们的中心上风。02物业批发实在做的是信赖链把效劳做到极致听起来比拟形象，详细是怎样落实的？夏良艳：咱们外部常说在物业做批发是“信赖链批发”，固然物业行业经常被人诟病，但只有效劳做得充足好，业主天然而然会发生信赖，以是物业必需器重效劳。举个例子，某位业主买了一箱牛奶，假如团长跟管家忙不外来，小区物业核心的全部职员都能被分配来为业主效劳。体系里设置了配送佣金，任务职员能够在送货上门的同时，依据对业主家庭情形的懂得，供给一些知心效劳。比方晓得业主家有人抱病，就会带上一小束花或许贴上写有“祝你早日痊愈”的方便签，假如业主家有渣滓，还会帮助带走。社区食堂按期会有试菜环节，业主能够抉择到食堂试吃，也能够直接下单，并供给送货上门效劳，并且送餐上门时会给业主额定送一份小生果。在业主食堂旁边的小门店里，设置了儿童图书角跟游乐区，孩子们能够在这里看书、游玩。团长跟管家在门店的时间，还能趁便帮助照料小孩。当初，咱们的社区批发营业曾经从三个都会扩大到十个地区，这就对咱们的效劳提出了更高的请求，响应地，产物品德也要做到极致。起首，选品很严厉，并且全程可视化。比方，2025年的全部选品都要经由团长测评。测评时，会从口感、品德、包装等方面打分。除产物自身外，团长推举的商品得分、商家的表示得分、效劳得分等，都市依照差别权重停止加权盘算，综合得出商品的得分，依据分数决议产物能否推举上架。假如分数低于必定比例就下架，高于必定分数才干上架。上架之后还会停止二次盲测，而且咱们外部会经由过程同一招标的方法挑选商家，对商家天资等方面也有严厉请求。比方开辟一款牛奶，会请行业专家跟质检专家到现场做检测讲演，假如有一项指标异样，都不会采取，乃至会在条约里明白划定只选用某个牧场的奶。在全部进程中，会让业主参加出去。2024年还增添了溯源环节，跟助农以及ESG相干的政企联动相联合，带着团长，抽取福利送给业主，还会带着业主去产物泉源观赏。在泉源观赏的时间，会缭绕此次溯源举行一些小型文旅运动，各人既能看产物泉源，又能趁便游览玩耍。让业主实切实在地感触到“看得见的安康，看得见的信赖”。除了总部兼顾集收罗的产物，针对地区地产物，也有十分严厉的治理请求。商品上架前，必需经由总部审批。每个地区都有一位专业的批发担任人，他须要双向报告任务。我会把相干尺度落实到他的绩效考察中。并且商品上架的考核权在我这里，假如不合乎我的尺度，商品就无奈上架贩卖。假如地区擅自售卖，不只无奈计入收入，还会影响事迹。其次，会让业主跟团长在选品进程中有更多的参加权跟抉择权。比方每周构造物业用房的团长加入线下试吃品鉴运动，在团长团购群里，也会见向TOC真个用户发展每周一次的品鉴运动。团长跟业主打分实现后，会赐与响应的鼓励。只有用户下过一次单，就能够取得必定的优惠券，花0.9元或许收费试吃商品。参加的次数越多，解锁的权利就越多，如许能够鼓励各人更当真地参加选品。03一页纸要把全部事件讲明白两年内搭建起S2B2C链路，有什么堵点印象深入？当初回首看，有什么值得夸大的论断吗？夏良艳：起首，物业跟互联网是两集体系，做社区批发须要专业人才干融入物业的传统系统中去。咱们外部有个理念，用“一页纸”接地气地把全部事件讲明白。物业职员不懂ROI、商品毛利率是什么，但他们与业主的粘性更强，以是对管家跟团长的本能机能停止辨别细化就很主要。在一页纸上，要将全部的举措跟请求简练明白地转达下去，让一线员工充足懂得，便利他们履行。第二，找到兼具贩卖跟效劳才能的团长很要害。我设置了两个要害时光点：七天内，最长不超越一个月。也就是说，至少在一个月内，团长要做一次线下地推运动，拉一个至少200人的团购群，并做一次爆款推广运动。假如团长把种草素材发到群里，业主在看不到现实商品的情形下，仍乐意购置，就阐明他们对团长树立了信赖。如许算上去，月贩卖额最低能做到6000元，这也阐明，这个团长是及格的。由于当初曾经有了一套可复制的尺度SOP。明白团长画像后，把招募海报、案牍、视频等整套东西下发给物业职员，他们担任转发发掘线索。线索网络下去后，交给专业化团队里的用户经营职员。用户经营职员跟潜伏团长相同后，要对他们停止培训，供给基本支撑，比方陪跑领导，搞定园地、货品等。个别来讲，假如团长依照这个闭环流程来操纵，新拉进群的200人里，最低有20%的转化率，好一点能到达40%。当团长月贩卖额超越6000元后，咱们还会叠加一些额定的鼓励跟嘉奖，进步佣金比例，进一步激励他们晋升事迹。第三，也是最中心的，把业主看成实在的人，而不是流量。咱们跟行业年夜咖做过访谈，外部也停止了深入的复盘，实在各年夜机构也都看好社区批发这个场景，但终极都不举动，起因就在于社区流量并不克不及直接同等于可转化的流量。经由近两年的摸索，我发明要害在于能否真正实现人、货、场的联动。假如把业主当成实在的人，就会实在地去斟酌业主须要什么产物跟效劳。 注：文/见实，文章起源：见实(大众号ID：jianshishijie)，本文为作者自力观念，不代表亿邦能源破场。